Drugačiji pristup kupcu: Tajna uspeha robne kuće Ikea

U čemu je tajna uspeha švedskog giganta i zašto ljudi toliko vole Ikeu? Ljudi bi rekli cena. Ipak i kod nas je moguće kupiti povoljne komade nameštaja pa ipak ti saloni nisu ni izbliza toliko uspešni kao Ikea. Pokušaćemo da damo odgovor zašto je to tako.

Verovatno jedan od najbitnijih razloga, pored nesporno dobrog dizajna nameštaja, jeste sam prilaz kupcu i interesantan način prezentacije proizvoda. Sjajna stvar u robnim kućama Ikea jesu potpuno namešteni stanovi u kakvim većina kupaca živi. Oni su potpuno opremljeni Ikeinim proizvodima – svaki kvadratni centimetar iskorišćen je do maksimuma. Krevet u improvizovanoj spavaćoj sobi s nameštenom posteljinom prosto mami da legnete u njega što za rezultat ima stvaranje potrebe da poželite da imate upravo taj komad nameštaja u svojoj sobi. Utisak da se u tom improvizovanom stanu zaista živi, upotpunjuju mnogobrojni detalji kao što su upaljene lampe, knjiga na noćnom stoliću, slike na zidu i druge sitnice.

Nema prodavca koji prati kupca u stopu, ne dozvoljavajući im da se opuste i provedu koliko god im je potrebno vremena da naprave odluku.

Ipak, najveća razlika u odnosu na naše salone nameštaja jeste nepostojanje natpisa „Nije dozvoljeno sedanje„, „Zabranjeno otvaranje“ ili „Nemojte ležati na krevetu“ koji vas odbijaju da isprobate nameštaj. S druge strane. Ikea se trudi na natera kupca da legne, sedne i uživa u njihovom prostoru.

Takođe, nema prodavca koji prati kupca u stopu, ne dozvoljavajući im da se opuste i provedu koliko god im je potrebno vremena da naprave odluku. Čak i ako je ne donesu, vratiće se ponovo jer im je bilo prijatno.

Primer potpune slobode u isprobavanju izloženih komada Ikea nameštaja dolazi nam iz Kine gde se kupci ohrabruju da spavaju i odmaraju u robnoj kući. Naime, postavljeni znaci upućuju ljude da legnu i tako isprobaju njihov nameštaj. Ove slike obišle su svet i pružile Ikei besplatnu reklamu. Zapažena kampanja rezultirala je potom da Ikea fanovi širom sveta zatraže postavljanje ovakvih znakova i u njihovim robnim kućama.

Koliko je važno približiti se kupcima dokazuje i održana kampanja „Hoću da prespavam u Ikei„. Nagrađenih 100 ljudi starijih od 25 godina, imali su priliku ne samo da prespavaju u salonu, već i da dobiju manikir, masažu, vruću čokoladu, vino, pogledaju film i dobiju savet kako da odeberu savršen dušek za njih. Pogledajte kako je izgledala ova velika žurka u pidžamama.

Koliko Ikea podilazi kupcima potvrđuje i primer nedavnog postavljanja „parkinga“ za pse ispred robne kuće u Kelnu. Dok vi kupujete, vaš kućni ljubimac će odmarati na platformi s katancem i posudom za vodu.

Jedan od najočitijih primera zadržavanja kupca u robnoj kući jeste i, vrlo popularni, restoran. Taman na pola puta ka kasama, između izložbenog i skadištenog prostora, kada se malo umorite, svoje misle možete presabrati dok jedete čuvene Ikeine ćufte koje koštaju manje od tri evra za porciju.

Put do najbliže Ikee u Budimpešti ili Zagrebu nije toliko dug a kada švedski gigant otvori svoju robnu kuću u Beogradu, domaći proizvođači moraće da porazmisle o svojem konceptu prodaje. Najpametniji bi im bilo da „pokupe“ neke od razrađenih metoda prodaje koje su se, očigledno, pokazale usprešnim. Približavanje kupcu na taj način da se u salonu osete kao u svom domu, očito je pravi pristup.